【書評】「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

青木毅さんの著書「「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業」を読みました。


お客様の前で商品について説明する。押しに負けて買っていただく。そういった営業から脱却し、お客様から買いたいと言ってくれる営業をする。


青木毅さんは、本書籍でその方法を質問型営業として説いています。


私がこの本を読もうとしたきっかけは、コミュニケーションについて学ぶ事が多いのではないか？と感じたからです。

そして、読後の感想としては、やはりコミュニケーションにおいて様々なヒントがちりばめられていると感じました。


営業系の書籍を過去に読んだことが無かったのも大きいかとは思いますが、単に質問をすれば良いということではなく

それに至るためのプロセスなども細かく書かれており、学ぶべき点が非常に多いと感じました。

営業を行ってうまく結果が出ない方はもちろん、普段のコミュニケーションの参考としてもためになる本だと思います。

それではご紹介します。

商品はあくまでも情報の提供

商品は売るものではなく、買ってもらうもの。

あくまでも、お客様に役立つ情報提供として商品があるという考え方を持つ必要があります。

そして、その役立つ情報を採用するかしないかはお客様が判断する事であり、純粋に役立つ情報を伝えたいと思う事が大切であると説いています。

ここには青木毅さんの説く「原則」があります。それは

人は、皆、「自分の思った通りに動きたいと思い、事実そうしている」


ということです。「すべてはその人の感じていることや思っていることから始まり、考えるようになり、決断という行動になる」


そのために、お客様がどう思っているのか？どう感じているのか？を質問する事が大切だと言う事です。

この内容を読んで、私は恋愛の相談を受ける際、相談されながらも、その人の考えは決まっていて、どんな意見を言っても結局相手自身が思っている結論にしかたどり着かない事を思いだしました(笑)

そういった相談の際、私は最近「結局どうしたいのか？」を聞いて結論を導くようにしていましたが、まさにそういった事を営業の場でも行っていると言うことでは無いかと思います。

質問をすることで商品の話をしないうちから「やりたい」と言われる

お客様のことをまず先に聞かせていただくこと。

そして、自分のことも明かし、わかちあうこと。

そうすれば、１回の面会でも互いにわかりあい、お客様と親友のようにもなれる。

親友のようになれば、もう営業マンとして信頼を得ており、お客様に役に立つ商品であれば自分から採用してくれると言うことです。


そして、営業マンとしての力をつけることは、営業だけでなく、人間関係を上手くやっていき、人生そのものを楽しく、嬉しく、喜びに満ちたものにすることであると説いています。


これが私が本書から一番学びたい事でもありました。

営業マンではなくとも、本書から学ぶことがたくさんあるということを、青木毅さんも認識に書かれている本であると思います。

どのように質問していくか

質問をするといっても、うまくできない、お客様が答えてくれない。お客様自身も良くわかっていない。「そんなことより、早く説明してくれ」と言われてしまう。

そういった場合にポイントとなるのが、お客様に興味・関心を持つこと。そして、質問する順番をあらかじめ決めておくことが重要です。


「会社のこと→個人のこと→現状→課題」の順番で聞くことができるようになると、自然に堂々と質問をすることができます。


そして、質問は基本的に「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」の３つで十分です。

上記の質問を使って、お客様が行った行動の理由、原因、動機、本質が見えてくるようになります。

また、質問をしたことに対して、答えていただきたいならば、しっかりと共感することが大事であると説いています。

共感とはお客様の言ったことを認め、受け入れることです。


あくまでも「そのように言われることはわかる」「そのように感じることはわかる」ということであり、内容についてすべて認めるわけではありません。


そしてお客様を褒める。


細かな詳細説明や方法については、本書に書かれているので、実際に読んでいただきたいと思いますが

これが、お客様へ質問した際に、お客様のことを話してもらうために必要なことであると説明されていました。

「自分自身で体験することが、一番早く習得する最も重要な道」である

営業力をアップさせるための方法として、青木毅さんはロールプレイング、シミュレーション、面会、振り返りの作業が必要であると説明しており

これから行う面会のために利用する「シミュレーションシート」（課題解決シート）について説明しています。

具体的な方法のため、詳細は本書を読んでいただきたいと思いますが、シミュレーションの内容を明確にし、その後の振り返りまでを行うシートを作成して取り組むことで

営業力がますますアップしてゆくと説明されています。


また大事なことは、この質問型営業をこれを学習と訓練で身につけようと思うかどうかであるとも書かれていました。

まとめ

人との関係性を良好にする、そのためには、その人に興味を持つことである。

興味をもてば、その人を知りたいと思い質問をする。

質問をされれば、自分自身に興味を持ってれているということで、悪い気はしない。

そして、人を否定しない。話してもらえたことを認める。

その質問は、道筋をたててしっかりと事前に準備しておく。

準備は質問の内容だけでなく、シュミュレーションし、相手の前でしっかりと練習の成果を出せること

人との関係を良好にするためのメソッド、人の前で話すために必要なこと、関係を継続してゆくために必要なこと

そういった、営業マンだけではなく、人付き合いにも意識しておくべき内容が散りばめられた一冊。

すばらしい本だと感じました。

ぜひおすすめします！